Del B2B al B4B: de la revolución a la evolución

La globalización se ha asociado a conceptos como apertura económica, liberalización del comercio, expansión, nuevas oportunidades de negocio, etc. Pero lo cierto es que también nos ha hecho perder la noción de lo que debería de ser un crecimiento progresivo y sostenido. El periodo de recesión económica sistémica por el que hemos pasado nos ha hecho replantear el modelo de producción y consumo en el que nos basábamos hasta ahora, encaminándonos hacia un contexto de desarrollo sostenible, un modelo en el que todas las partes salen ganando. Se suele decir que las crisis son oportunidades para reinventarse y volver a empezar, necesitamos adoptar un nuevo modelo que se ajuste al cambio de paradigma: pasar del B2B (Business-to-business) al B4B (Business-for-business).

B2B hace referencia a la relación entre el fabricante y el distribuidor de un producto o bien a la relación entre el distribuidor y el comercio minorista. Se trata de un modelo enfocado a la compra-venta, que funciona desde el inicio de la actividad comercial. Pero a medida que el mercado se ha ido transformando, internacionalizando e incorporando avances tecnológicos como los que se han dado en las diferentes revoluciones industriales, hemos alcanzado un nivel en el que la oferta y la demanda se han disparado desorbitadamente. Hemos focalizado los esfuerzos en la expansión, la exportación, la deslocalización… En el hecho de vender por vender, en la relación efímera. Basta, es el momento de hacer un punto y a parte.

Empieza la era B4B. Es el momento de crear una relación mucho más natural con nuestro entorno, de buscar soluciones a las necesidades, de producir para cubrirlas. Pasamos del concepto de vender al de prestar un servicio que perdure en el tiempo. Proveedor y cliente deben interaccionar simbióticamente, saber donde está el uno y el otro, retroalimentarse mutuamente, crecer a la par. Para ello, es inevitable la cercanía, que nos conozcamos, sepamos lo que necesitamos y seamos capaces de predecir. Se trata de entender que debemos asociarnos y establecer una relación a largo plazo, ir de la mano. Hay que buscar la máxima estabilidad y para ello, debemos pensar en clave local.

El objetivo es ser autosuficientes. Cada vez, más empresas operan dentro de un mismo círculo, estableciendo una relación en cadena a partir de las propias necesidades, es decir, que de una empresa surja otra que va a proveer ese producto o servicio requerido. Y éste es el cambio de modelo, ofrecer en función de la necesidad real, volver a empezar de un modo mucho más sostenible. Esa es la cuestión

*Fuentes:

Business-to-business
Historia del B2B
La evolución del B2B (business to business): lecciones de la industria del automóvil
B2B is dead. Companies are now winning business with B4B
B2B vs. B4B (Business for Business): a new model calls for a transformation in our strategy
La sostenibilidad como oportunidad ante la crisis: economía verde y empleo
International economic relations

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